TESTIMONIAL

กอล์ฟ - ณัฐกิตติ์ จิตต์ปราณีชัย กรรมการผู้จัดการบริษัท Thai Younger Farm

ในแต่ละปี มีนักเรียนไทยไปศึกษาต่อที่สาธารณรัฐประชาชนจีน เป็นจำนวนไม่น้อย แต่มีไม่กี่คนที่สามารถจะต่อยอดแสวงหาโอกาสทางธุรกิจจนกลายเป็นผู้ส่งออกได้

ณัฐกิตติ์ จิตต์ปราณีชัย หรือ คุณกอล์ฟ กรรมการผู้จัดการบริษัท Thai Younger Farm เป็นหนึ่งในนั้น ซึ่งคุณกอล์ฟ เล่าว่า

“ช่วงที่ผมไปเรียนต่อที่จีน ผมมักจะใช้เวลาว่างไปเดินสำรวจ Supermarket สนุกกับการเดินดูสินค้า เดินบ่อยเข้าก็พบว่าคนจีน เปิดรับสินค้าจากไทย มั่นใจว่าสินค้าไทยเป็นของมีมาตรฐานและคุณภาพ โดยเฉพาะอาหารไทย ผลไม้ไทย”

จากประสบการณ์เขาเห็นว่า สินค้าตามซุปเปอร์มาร์เก็ตที่จีน มีข้าวสารวางจำหน่ายเยอะมาก ประมาณ 80% เป็นข้าวสารจากไทย แล้วราคาไม่ได้จากที่ไทยมาก คุณกอล์ฟจึงคิดว่าถ้ามีโอกาสทําได้ก็อยากจะนําสินค้าไทยหรือผลไม้ไทยมาเพิ่มมูลค่าแล้วมาขาย โดยตลาดจีนนั้นเป็นตลาดใหญ่ มีผู้บริโภคเป็นพันล้านคน ยังมีความต้องการสินค้าไทยอีกเยอะ แค่เราได้เป็นส่วนหนึ่งก็ดีแล้ว

คุณกอล์ฟเล่าถึงจุดเริ่มต้นของแบรนด์ข้าวแต๋นสัญชาติไทยที่ไปบุกตลาดจีนว่า กิจกรรมสำรวจตลาดยามว่าง ได้จุดประกายให้คิดเริ่มต้นธุรกิจที่ใช้วัตถุดิบในประเทศอย่าง ‘ข้าวไทย’ เป็นหลัก โดยปักหมุด ตั้งเป้าหมายว่าจะต้องส่งออกมาที่จีนให้ได้

“เราเริ่มต้นทําแบรนด์ Thai Younger Farm ในปีพ.ศ. 2560 โดยใช้เวลาลองผิดลองถูกกับการเรียนรู้ในการหาความต้องการของตลาดมาอย่างเข้มข้น เคยออกโปรดักส์ ‘ข้าวป็อป’ ข้าวที่ไม่ผ่านการทอดเป็นอาหารทานเล่นเพื่อสุขภาพ แต่ก็ยังไม่ถูกปากผู้บริโภคทั้ง 2 ประเทศ จึงคิดว่าควรจะเปลี่ยนมาจับตลาดข้าวแต๋น เพราะมีขายเยอะในตลาดแสดงให้เห็นว่าคนจีนนิยมบริโภค แต่จะสร้างความแตกต่าง และดึงเอกลักษณะของแบรนด์ให้โดดเด่นขึ้นมาได้อย่างไร”  

คุณกอล์ฟได้สร้างจุดแข็งเรื่องรสชาติ แพคเกจ และการสื่อสารกับลูกค้าให้ดูทันสมัย” จุดเด่นของแบรนด์จึงนํามาสู่ที่มาของชื่อ Thai Younger Farm ฟาร์มของคนรุ่นใหม่ ที่นําของที่คนไทยมองข้ามหรือว่าไม่ได้ทําการตลาดมา Rebranding ให้ลืมภาพเก่าๆ ของข้าวแต๋น นําเสนอออกมาเป็น Snack ที่มาพร้อม 3 รสชาติสมัยนิยมและตรงใจผู้บริโภค ได้แก่ รสหม่าล่า, รสไข่เค็ม, และรสวาซาบิสาหร่าย

แม้จะผ่านการวิจัย ทดลองจนได้รสชาติที่ถูกปากคนไทยและคนจีนแล้ว แต่แบรนด์ Thai Younger Farm ก็ได้เรียนรู้กับบทเรียนราคาแพง

“เราทําซองเล็กไปครับ เคยออกสินค้าทั้ง 3 รสชาติขนาด 60 กรัม พอไปวางบน Shelf แล้วคนมองไม่เห็น ซึ่งในการออกสินค้าแต่ละครั้ง เราจะรู้ว่าขายไม่ดีก็ต่อเมื่อเราลงทุนไปแล้ว แพคเกจที่เราทําไปเราต้องสั่งผลิตเป็นแสนซอง เพื่อจะได้ซองแบบนี้มา เราทํา 3 รส ก็คูณ 3 ซึ่งมันตกแล้วเป็นเงินหลายแสนที่เราต้องเสียไปกับการลองผิดลองถูก หลังจากนั้น เราเลยใช้วิธีผลิตในซองขนาดใหญ่แล้วมาลองวางบน Shelf ไปเลยว่าสู้กับสินค้าในท้องตลาดได้ไหม ก็เป็นวิธีที่ลองได้โดยไม่เสียเงิน” แต่ก็มีสิ่งหนึ่งที่เขาคิดไม่ผิดในการนําเสนอสินค้าขายในประเทศจีน

                เคล็ดลับอีกอย่างคือเราเขียน Product of Thailand เน้นไว้บนซองเลย เพราะต้องการให้คนจีนรับรู้ว่าเรามาจากเมืองไทยแท้ๆ นะ ไม่ได้เป็นคนจีนผลิตในจีน เพราะว่าคนจีนเองเขาก็กลัวนะครับ” คุณกอล์ฟยื่นซองข้าวแต๋นมินิทั้ง 3 รสให้ดู การทําธุรกิจเชิงรุกด้วยการออกบูธแสดงสินค้าในต่างประเทศ คือกลยุทธ์สําคัญที่แบรนด์ Thai Younger Farm ใช้มาตลอดในการทําธุรกิจส่งออก” คุณกอล์ฟกล่าว

กลยุทธ์ด้านการตลาดที่ Thai Younger Farm ทําก็คือ การเตรียมความพร้อมที่จะขยายตลาดอยู่เสมอ ด้วยการผลิตสื่อโฆษณา ไม่ว่าจะเป็นภาพ วีดีโอ เป็นเวอร์ชั่นภาษาต่างๆ ในแต่ละประเทศที่แบรนด์ทําการจัดจําหน่าย

“เราอยากอํานวยความสะดวกให้กับผู้จัดจําหน่ายในแต่ละประเทศให้ได้มากที่สุด เขาสามารถนําภาพของเราไปใช้โฆษณาได้เลย เพราะเราอยากให้ลูกค้าจดจําสินค้าได้ ไม่ว่าลูกค้าจะซื้อของเราจากเมืองไทย หรือพอกลับไปไต้หวันหรือฮ่องกง เขาจะจําความรู้สึกนี้ได้ว่า อ๋อ ข้าวแต๋นแบบนี้มันคือแบรนด์นี้”

นอกจากนี้ คุณกอล์ฟยังมีวิธีการสร้างความประทับใจให้กับคู่ค้าด้วยการติดต่อลูกค้าทุกรายที่จะไปพบ

“ วิธีของผมตอนไปออกบูธคือก่อนงาน 1 สัปดาห์ ผมจะนำรายชื่อผู้นำเข้าจากกรมส่งเสริมการส่งออกมานั่งไล่โทรบอกก่อนให้หมดทุกคน โทรบอกเขาว่า ไม่แน่ใจว่าคุณจะอยู่ในงานไหม พอดีผมมีบูธอยู่ที่นี่ หมายเลขบูธนี้ ไม่ทราบว่ามีใครพอจะมาคุยกับเราได้ไหม เรามีตัวอย่างให้คุณ แล้วผมก็นัดวันให้ผู้นำเข้าเลยมาดูสินค้าเลย เพราะฉะนั้นบูธผมจะเต็มตั้งแต่เช้ายันเย็น เราไม่ต้องรอ ไม่ต้องลุ้นว่าจะมีใครเดินมาหา

การออกบูทคือสิ่งที่บอกกับผู้ซื้อว่าแบรนด์มีความพร้อมในทุกด้าน ผมมีหน้าที่เสนอสินค้าให้ผู้ชื้อเห็นมากที่สุด คุย 100 คน อาจจะซื้อเราแค่คนสองคนก็ได้ ผมมีหน้าที่เสนอสินค้า ลูกค้ามีหน้าที่ปฏิเสธหรือสนใจ แต่ผมต้องคุยให้หมด และก็ยังเชื่อว่าสินค้าผมขายได้ ผมก็ยังยืนหยัด” เขาถ่ายทอดประสบการณ์ตรง”

คุณกอล์ฟได้ให้คำแนะนำสำหรับนักส่งออกทิ้งท้ายถึงความสำคัญของการจดเครื่องหมายการค้า ที่ไม่ควรละเลย 

“การจดเครื่องหมายค้าสำคัญมากครับ เป็นสิ่งสำคัญในป้องกันตัวเองไม่ให้โดน Copy โดยเฉพาะที่เมืองจีน ต้องจดก่อนส่งขายเลยเพราะมีโอกาสสูงมากที่จะถูก Copy และหากเราจดเองก็จะใช้เวลานานถึง 1 ปีในการดำเนินการ สิ่งสำคัญคือถ้าเราไม่จดเครื่องหมายการค้าก็ไม่สามารถนำสินค้าเข้าห้างได้ และในมุมของผู้นำเข้าเขาก็ไม่อยากนำเข้าสินค้าที่จดเครื่องหมายการค้าไม่ได้ เพราะถ้าวันหนึ่งเขาโดนฟ้องก็จะต้องจ่ายหนักมาก ทำให้เราขยายตลาดได้ยาก”

ปัจจุบันนี้คุณกอล์ฟ จดเครื่องการค้าไว้ที่ประเทศจีน 2 แบรนด์ด้วยกันในชื่อ ‘Younger Farm’ และชื่อภาษาจีนที่อ่านออกเสียงว่า ‘ไท่ฉิงน่งฉาง’ ที่มาจากคำว่า ไท่ แปลว่า ประเทศไทย, ฉิง แปลว่า หนุ่มสาว และ น่งฉ่าง แปลว่า ฟาร์ม เพื่อเป็นสิ่งที่สื่อสารกับชาวจีนว่าเป็นสินค้าที่มาจากเมืองไทย และยังมีการออกสินค้าและรสชาติใหม่อย่างต่อเนื่อง