TESTIMONIAL

“การทำธุรกิจให้รวยคนเดียวมันหมดสมัยแล้ว ต้องไปด้วยกันเป็นกลุ่ม มีพาร์ทเนอร์ ช่วยให้เราเห็นมุมมองกว้างขึ้นและรู้เทรนด์โลก”

ดร.ธนธรรศ สนธีระ หรือคุณโอเล่ กรรมการผู้จัดการ บริษัท สยาม เนเชอรัล โปรดักซ์ จำกัด เจ้าของแบรนด์ Snow girl รองนายกสมาคมการค้าคลัสเตอร์เครื่องสำอางไทย และผู้ร่วมก่อตั้งโกลบัลคอสเมติกคลัสเตอร์ กล่าวถ้อยคำไว้อย่างน่าสนใจระหว่างบทสนทนา  

ย้อนกลับไปสู่จุดเริ่มต้นเมื่อ 19 ปีที่แล้วของการก่อตั้งบริษัทสยามเนเชอรัลโปรดักซ์ คุณโอเล่เริ่มต้นการทำธุรกิจด้วยความชื่นชอบธุรกิจเครื่องสำอาง ประกอบกับความรู้ที่ได้รับจากเข้าศึกษาปริญญาโทด้านวิทยาศาสตร์เครื่องสำอางที่มหาวิทยาลัยแม่ฟ้าหลวง ทำให้เขาเริ่มผลิตสินค้าโอทอปตั้งแต่ สบู่ เกลือขัดผิว น้ำมันบำรุงผิว โลชั่น ครีมอาบน้ำจากข้าวของจังหวัดพระนครศรีอยุธยา ไต่ระดับสินค้าโอทอปตั้งแต่ 2 ดาวไปจนถึง 5 ดาว ในที่สุด ภายใต้ชื่อแบรนด์ ‘สุพัตรา’ 

หลังจากนั้นไม่นานคุณโอเล่ได้มีโอกาสมาอบรมการทำธุรกิจกับกรมส่งเสริมการส่งออก กระทรวงพาณิชย์ เมื่อได้ความรู้เรื่องการสร้างแบรนด์ ก็ทำให้เขาขยับธุรกิจจากโอทอปมาเป็น SME ภายใต้ชื่อแบรนด์เนเจอร์ริช (Naturerich) แบรนด์สมุนไพร ที่เจาะกลุ่มเป้าหมายไปที่สาวโรงงาน และมาถึงแบรนด์หลักที่สร้างชื่อให้กับบริษัท สยาม เนเชอรัล โปรดักซ์ จำกัด นั่นก็คือ Snowgirl Japan

“หลังจากที่เมืองไทยได้รับอิทธิพลจากเครื่องสำอางเกาหลี เราเองก็ต้องบินไปหาวัตถุดิบที่ประเทศญี่ปุ่นโดยได้ความร่วมมือกับคลัสเตอร์ของที่นั่น ทำให้เราได้ใช้วัตถุดิบของญี่ปุ่นคือ สควาเลน (Squalane) หรือน้ำมันจากตับปลาฉลามที่ช่วยให้ผิวอ่อนเยาว์ ซึ่งจะเรียกว่าการไปเจอวัตถุดิบในครั้งนั้น เป็นจุดเริ่มต้นที่ทำแบรนด์สโนว์เกิร์ล เจแปน เป็นที่รู้จักในวงกว้างผ่านสินค้า Snowgirl Squalane Serum” คุณโอเล่กล่าว พร้อมเล่าถึงเจตนารมณ์ในการทำธุรกิจ

“ด้วยความที่ใจเรารัก เราเลยอยากให้สินค้าไปถึงผู้บริโภคได้มากที่สุด เพราะฉะนั้นเราจึงไม่ตั้งราคาสูง เราจะขายใน 7-11 แค่ซองละ 39-49 บาทแต่เน้นทำจำนวนเยอะเพื่อจะตอบสนองผู้บริโภคได้กว้างขึ้น และให้คนได้ใช้ของดีที่ราคาไม่แพง”

ปฏิเสธไม่ได้ว่าธุรกิจเครื่องสำอางจัดได้ว่าเป็นตลาดในกลุ่ม Red Ocean ที่มีการแข่งขันสูง แต่เจ้าของแบรนด์ Snow girl ผู้มีผลประกอบการประจำปี 2562 อยู่ที่ 80 ล้านบาท และยังเป็นแบรนด์ดาวรุ่งที่ประเทศเวียดนาม กลับไม่รู้สึกกลัว เพราะอาวุธหลักของเขาที่ใช้ในการต่อสู้ในตลาดนี้ก็คือ ‘เพื่อน’

“การทำธุรกิจสิ่งที่สำคัญที่สุดคือ ต้องมีเพื่อน” รองนายกสมาคมการค้าคลัสเตอร์เครื่องสำอางไทย และผู้ร่วมก่อตั้งโกลบัลคอสเมติกคลัสเตอร์ กล่าวด้วยรอยยิ้ม 

“ปัจจุบันนี้เราทำหน้าที่เป็นรองประธานคลัสเตอร์เครื่องสำอางไทย เชื่อมโยงกับคอสเมติก วัลเลย์ กลุ่มคลัสเตอร์ประเทศฝรั่งเศสที่รวมสมาชิกด้านเครื่องสำอางกว่า 2,000 บริษัท เคาน์เตอร์แบรนด์ต่างๆ ก็รวมอยู่ในกลุ่มนี้ด้วย เราไปทำงานร่วมกับเขาแล้วช่วยกันก่อตั้งโกลบอลคลัสเตอร์เมื่อปีที่แล้ว ร่วมกับกลุ่มประเทศต่างๆ เช่น ญี่ปุ่น จีน ไต้หวัน สเปน  และอีกหลายคลัสเตอร์ที่มารวมกลุ่มกันทำงาน โดยในแต่ละทีมจะร่วมกันพัฒนาวงการเครื่องสำอางในประเทศของตัวเอง อย่างเราเองก็ประชุมกันว่าพวกเราจะพัฒนาเครื่องสำอางไทยได้อย่างไรบ้าง ซึ่งการทำธุรกิจแบบมีเพื่อน มีพาร์ทเนอร์ มันช่วยให้เราเห็นมุมมองกว้างขึ้น ช่วยให้เรารู้เทรนด์โลก การทำธุรกิจให้รวยคนเดียวมันหมดสมัยแล้ว เราต้องไปด้วยกันเป็นกลุ่ม ต้องช่วยกัน” 

ตลอดเส้นทาง 19 ปีแห่งการดำเนินธุรกิจ ก็ใช่ว่าคุณโอเล่จะเดินอยู่บนเส้นทางที่โรยด้วยกลีบกุหลาบ อุปสรรคปัญหาต่างๆ เรียงรายมาให้เขาแก้ไขเสมอ แต่การมีเพื่อนก็ช่วยพาให้ธุรกิจไปฝ่าวิกฤตไปได้อย่างราบรื่น             

“ถ้ามีปัญหา เราจะแก้ทีละเรื่อง ต้องเข้าใจว่าปัญหาทุกอย่างมีทางแก้ โดยเราจะเริ่มแก้จากเรื่องที่ง่ายสุดก่อน แต่โชคดีที่เรามีเพื่อนเยอะ มีอาจารย์ มีคนให้คำปรึกษาเยอะ อย่างตอนที่เราเจอวิกฤตน้ำท่วมใหญ่ โรงงานที่พัทยาของเราท่วมเป็นที่แรกแต่ก็ได้เพื่อนนี่แหละที่ช่วยเราไว้ โชคดีที่มีเพื่อนที่เรียนเครื่องสำอางมาด้วยกันเขาอยู่สมุทรสาคร เราใช้วิธีสั่งบรรจุภัณฑ์ส่งไปที่เขาแล้วแจ้งเป็นชื่อแบรนด์เรา และจัดส่งขายใน 7-11 ปรากฏว่าช่วงนั้นแบรนด์เราได้จำนวนเชลฟ์มากกว่าแบรนด์อื่นๆ เพราะแบรนด์อื่นๆ ทำส่งไม่ได้ แต่เรามีเพื่อน นี่คือสิ่งสำคัญเลย เวลามีเพื่อนทำธุรกิจเราจะไม่ลำบาก” คุณโอเล่เล่าถึงเคล็ดลับความสำเร็จในการทำธุรกิจ 

 อีกหนึ่งก้าวความสำเร็จของแบรนด์ Snow girl คือการขยายตลาดไปสู่ต่างประเทศ โดยมีจุดเริ่มต้นมาจากการออกบูทร่วมกับกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ  เริ่มไป สปป.ลาว จีน อินเดีย ฮ่องกง มาเลเซีย เมียนมา เวียดนาม 

“เวลาไปออกบูทต่างประเทศ อย่าคิดว่าไปขายของ ให้คิดว่าไปเพื่อโชว์สินค้า แนะนำสินค้า ถ้าขายไม่ได้ก็ให้แจกให้คนได้ลองใช้  พอเขาลองใช้แล้วชอบเราจะได้ลูกค้า ให้ถือว่าเป็นการสำรวจตลาดไปในตัว พอเราได้คุยกับลูกค้าจริงๆ เราจะได้คำตอบกลับมาพัฒนาสินค้าเพื่อที่จะส่งออกต่อไป” คุณโอเล่ แนะนำผู้ส่งออกมือใหม่ที่อยากขยายตลาดไปต่างประเทศด้วยการออกบูทในงานแฟร์ต่างๆ  

ปัจจุบัน Snow girl ใช้วิธีการส่งออกทั้งส่งตรงด้วยตัวเองและส่งผ่านดีลเลอร์ แต่วิธีที่เจ้าของแบรนด์ให้ความสำคัญที่สุดก็คือ การหาตัวแทนที่ ‘ใช่’ ประจำการในประเทศนั้น

“เขาต้องรักแบรนด์เราเหมือนเรา ต้องมีแผนการตลาดที่ชัดเจน คิดแผนโปรโมตให้ชัดเจนว่าเขาจะทำอะไรกับเราบ้างภายใน 1 ปี 2 ปี 3 ปี จะวางแผนการตลาดแบบไหน ต้องการให้เราช่วยแบบไหน เราจะดูรูปแบบการตลาดที่ประสบความสำเร็จในบ้านเราแล้วนำไปปรับใช้ในบ้านเขา 

กลยุทธ์ของเราคือการทำสินค้าซองเล็กลงขายใน 7-11 ก่อน ประมาณหมื่นสาขา ซึ่งต้องบอกว่า 7-11 เป็นเหมือนเวทีในการให้เอเยนต์หรือตัวแทนเห็น พอเห็นเขาจะรู้เลยว่าสินค้าตัวนี้ได้รับความนิยม แล้วก็จะง่ายในการทำการตลาดต่อ หลายคนอาจจะชอบที่จะส่งออกเลยโดยที่ไม่ทำการตลาดในประเทศ แต่เราจะเริ่มในประเทศก่อนซึ่งง่ายต่อการควบคุมเรื่องเม็ดเงินการลงทุน เรื่องการสร้างแบรนด์ก็ง่าย หลังจากนั้นก็เปลี่ยนคอนเทนต์มาเป็นภาษาอังกฤษ มาตั้งหลักบ้านเราก่อน พอได้ฐานลูกค้าในบ้านเราแน่น แบรนด์เราจะโดดเด่นขึ้น” เขาอธิบาย 

ในวันนี้ที่ไวรัสโควิด-19 ส่งผลกระทบต่อผู้ประกอบการ กรรมการผู้จัดการ สยามเนเชอรัลโปรดักซ์ ก็ได้วางแผนการปรับตัว ผลิตเจลแอลกอฮอล์กับสเปรย์แอลกอฮอล์ไว้ล่วงหน้า โดยแบ่งครึ่งไลน์เทรดจากเครื่องสำอางกับแอลกอฮอล์ การเตรียมความพร้อมและมีความคล่องตัวในการปรับเปลี่ยนจึงทำให้ธุรกิจของ ดร.ธนธรรศ สนธีระอยู่รอดท่ามกลางวิกฤตเช่นนี้ 

เคล็ดลับความสำเร็จจากการทำธุรกิจส่งออกของ Snow Girl

1. การทำธุรกิจต้องมีเพื่อน และช่วยกันพัฒนาให้ประสบความสำเร็จไปด้วยกัน
การมีเพื่อนทำให้สามารถก้าวผ่านอุปสรรคต่างๆ ไปได้ เราไม่ได้รู้ ไม่ได้เก่งในทุกเรื่อง การมีกลุ่มที่ปรึกษาจะช่วยให้เรามีมุมมองในการทำธุรกิจที่รอบด้านมากขึ้น รู้ความเคลื่อนไหวของโลกเร็วขึ้น ปัญหาหลายอย่างที่เราแก้ไม่ได้ด้วยตัวเอง แต่เพื่อนเราช่วยแก้ไขได้ และการช่วยกันพัฒนาธุรกิจให้ไปรอดทั้งกลุ่มจะช่วยให้ธุรกิจของเราเติบโตอย่างยั่งยืน

2.เข้าใจตลาดกลุ่มเป้าหมายพร้อมเปิดเกมรุก
ทำความเข้าใจประเทศเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง ด้วยการเข้าไปฝังตัวอยู่ในประเทศนั้นๆ เพื่อดูการใช้สินค้าของผู้คน ดูความชอบ ดูราคา ดูเหตุผลที่เขาซื้อ  แล้วเราจะขายเขาด้วยวิธีไหน ช่องทางไหน สิ่งสำคัญที่สุดอย่าลืมดูบรรจุภัณฑ์ของประเทศนั้นๆ ไม่ใช่แค่รูปแบบ ส่วนผสม ราคา แต่ให้ดูรายชื่อผู้นำเข้า เราจะได้รายชื่อผู้จัดจำหน่ายตัวจริงในกลุ่มสินค้าที่เราจะขาย จากนั้นลองส่งอีเมลเชิญให้เขามาเยี่ยมเรา แล้วจัดกิฟต์เซ็ตของที่ระลึกพิเศษสำหรับเขาโดยเฉพาะ วิธีแบบนี้เป็นสิ่งที่ทำให้เราได้คอนเนคชั่นพิเศษที่สร้างความประทับใจให้เหล่าผู้จัดจำหน่ายได้ 

3.จดเครื่องหมายการค้าก่อนส่งออกเสมอ
ก่อนจะพาสินค้าไปต่างประเทศต้องจดเครื่องหมายการค้าก่อนเสมอ เพื่อป้องกันการโดนฟ้องร้อง

4.วิจัยและพัฒนาโปรดักส์อยู่เสมอ
วิจัยและพัฒนาสินค้าหรือ R&D สำคัญมากในการทำธุรกิจเครื่องสำอาง คนที่คิดจะกระโดดเข้ามาทำธุรกิจนี้แล้วต้องพึ่ง R&D จากคนอื่น จะทำให้ไปได้ช้ากว่าคนอื่นมาก ควรจะต้องมีทีม R&D ของตัวเองคอยสนับสนุนอยู่เสมอ 

5.อดทนและโฟกัส
การทำธุรกิจเอสเอ็มอีและสตาร์ทอัพในปัจจุบันมักจะขาดเรื่องนี้ หลายคนอยากประสบความสำเร็จเร็วๆ แต่ไม่คิดว่าในอนาคตเรามีแผนการณ์ว่าจะทำอะไรบ้าง ไม่โฟกัส และไม่รอ จะเอาเดี๋ยวนี้ทันทีให้สำเร็จ ถ้าไม่สำเร็จก็ทิ้งเลยแล้วไปเริ่มกับธุรกิจตัวใหม่ ความอดทนและการโฟกัสจะเป็นสิ่งที่วัดความสำเร็จกันเลย ว่าอดทนรอได้ไหม