Exporter World Talk

วันที่ 10 สิงหาคม 2564

Exporter World Talk EP:24  ศูนย์ความเป็นเลิศด้านการค้า  เชิญ คุณสมพัฒน์ สธนวรรธน์ ผู้บริหาร บริษัท โอมมี่ เยลลี่ จำกัด มาสนทนาให้ความรู้แก่ผู้ประกอบการในเรื่อง “ธุรกิจดี เมื่อมีที่ปรึกษา” เพื่อเป็นแนวทางทำธุรกิจสำหรับผู้ประกอบการมือใหม่ ที่จะขยายธุรกิจ หาตลาดใหม่และต้องการแหล่งเงินทุนด้วยการหาที่ปรึกษาเพื่อช่วยในการตัดสินใจ

คุณสมพัฒน์เล่าถึงที่มาของโอมมี่เยลลี่ว่า เดิมนั้นเขาเป็นพนักงานขายเยลลี่ของบริษัทผู้ผลิตชั้นนำมาก่อน หลังจากทำงานมาพักหนึ่งก็พบว่าตลาดเยลลี่ยังเปิดกว้าง ลูกค้ามีความต้องการสินค้าหลากหลายรูปแบบ แต่สินค้าที่มีอยู่ในตลาดยังไม่ตอบสนองความต้องการของลูกค้ามากนัก จึงลองที่จะมีสินค้าของตัวเองเพื่อตลาดลูกค้ากลุ่มนี้

“โอมมี่เยลลี่เกิดมาประมาณ 5 ปีกว่าแล้ว เริ่มต้นจากการพัฒนาสินค้าของเราเอง ทดลองสูตรจากหลายประเทศ ทำจนได้สูตรที่ดีที่สุดของเราเอง ใช้เวลาพัฒนาสินค้าอยู่ 8-9 เดือน ใช้วัตถุดิบที่ดีที่สุดตกประมาณ 4 ตัน หลังจากได้สินค้าที่คิดว่าดีที่สุดแล้วก็เริ่มทำการตลาด โดยเราเริ่มเจาะกลุ่มลูกค้าที่เป็นมุสลิมก่อน เพราะตลาดเยลลี่สำหรับกลุ่มผู้นับถือศาสนาอิสลามยังไม่มี เราใช้วัตถุดิบที่เป็นฮาลาลทั้งหมด จึงเริ่มทำตลาดที่ 5 จังหวัดชายแดนภาคใต้ก่อน หลังจากที่เราลองตลาดสินค้าได้รับการตอบรับดี เราได้กระจายไปเรื่อย ปัจจุบันไปได้ประมาณซัก 60 จังหวัดทั่วประเทศแล้ว” คุณสมพัฒน์ กล่าว

การเข้าสู่ตลาดสินค้าที่มีเจ้าตลาดเดิมปักหมุดอยู่มา 30 กว่าปี ไม่ใช่เรื่องง่าย  คุณสมพัฒน์กล่าวว่า การที่จะเข้าตลาดได้ ให้คู่ค้าไว้เนื้อเชื่อใจยอมขายสินค้าของเราก็ต้องใช้เวลา เมื่อพื้นฐานที่ห้าจังหวัดชายแดนภาคใต้แน่น  ก็เริ่มขยายไปที่อื่น ซึ่งลูกค้าบางรายใช้เวลานานครึ่งปีกว่าจะไว้ใจ เชื่อใจและสั่งสินค้าเยลลี่ของบริษัทไปขาย ซึ่งก่อนจะคุยกับลูกค้ารายใดต้องไปดูยุทธศาสตร์ของเขาก่อนว่าเขาจะขายสินค้าของเราอย่างไร เพราะร้านใหญ่ในจังหวัด ส่วนใหญ่จะลงสินค้าของคู่แข่งที่เป็นเจ้าตลาดอยู่แล้ว เราก็จะไปมองที่ร้านเล็กขนาดสองห้องแถวเราก็ได้แล้ว โดยเฉพาะร้านเล็กที่อยู่ใกล้กับโรงเรียนจะขายดี และร้านค้าเหล่านี้จะเข้าไม่ถึงผู้ผลิตรายใหญ่ เราก็เข้าหาลูกค้าดูแลลูกค้าสอบถามความต้องการว่าผู้ใช้มีความต้องการอะไรไหมหรือมีข้อตำหนิติติงอะไรไหมแล้วเราก็เอามาปรับเพื่อตอบสนอง ต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด นอกจากนี้ เราก็ดูแลลูกค้าถ้าสินค้ามีปัญหาเราก็เปลี่ยนให้ลูกค้าก็แฮปปี้ เราทำงานอย่างนี้มาตลอดห้าปีหกปีทำให้ลูกค้ามีความไว้เนื้อเชื่อใจและมั่นใจในตัวเรา

“เราเป็นเยลลี่คุกน้ำตาล ถ้าอยากรู้ว่าเป็นยังไงต้องหาดูในลาซาด้าและชอบปี้  search คำว่าโอมมี่เยลลี่ ทั้งภาษาไทยและภาษาอังกฤษ ก็จะขึ้นเลย เพราะในช็อปปี้ในหมวดขนมเราได้เป็นอันดับสองอยู่ส่วนลาซาด้าเราเคยขึ้นอันดับหนึ่งไปครึ่งปี  ที่เรามาไกลได้ขนาดนี้เพราะว่าเรามีการอัพเดตสินค้าตลอดและพัฒนานวัตกรรมรูปแบบใหม่ใหม่”  คุณสมพัฒน์ กล่าว

นอกจากนั้น  ยังตั้งเป้าว่าทุกไตรมาสจะต้องมีสินค้าใหม่ออก  ก่อนที่โควิดจะระบาดก็ได้มีการร่วมมือกับมหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์  พัฒนาเยลลี่สมุนไพรร่วมกัน  ซึ่งเราทำสำเร็จและจดสิทธิบัตรแล้ว 3 สูตร   เช่นเยลลี่ฟ้าทะลายโจร เยลลี่กระชายขาว เยลลี่แกงส้ม เดิมทางโอมมี่เยลลี่คิดว่าจะนำสินออกขายหลังจากโควิด  แต่ก็ชะลอไว้ก่อน ตอนนี้ก็เลยอยู่ในช่วงบ่มเพาะและพัฒนาสินค้าไปเรื่อยๆ เพื่อให้สินค้ามีความแปลกใหม่อยู่เสมอ

สำหรับสินค้าของบริษัท ปัจุบันขายในประเทศในประเทศ 70-80 % ส่งออกประมา 10 ถึง 20%  จุดเริ่มต้นของการส่งออกมาจากการที่ลูกค้าเห็นสินค้าของโอมมี่เยลลี่ในออนไลน์ เขาเป็นชาวกัมพูชาที่มาเรียนในประเทศไทย เขาลองสั่งสินค้าเราไปลองชิม ครั้งแรกประมาณ 5-10 ถุง หลังจากสั่งไปแล้วเขาส่งไปให้เพื่อนที่กัมพูชาลองชิมปรากฎว่าเขาชอบ เขาก็เริ่มสั่งยอดเยอะขึ้นมาก สั่งสินค้าทีละ 3-5 ลัง จนสุดท้ายเขาก็ติดต่อมาเพื่อขอซื้อเป็นบิ๊กล็อตเพื่อให้ได้ราคาที่ต่ำลง

“ก่อนที่จะตกลงซื้อขายกัน ต้องถามเขาก่อนว่า เขามีคลังสินค้าอย่างไร จะดูแลเยลลี่เราอย่างไรให้คุณภาพยังสดใหม่เพราะสินค้าต้องอยู่ในที่เย็น จุดอ่อนคือเขาจะละลายง่าย ก็ให้เขาาถ่ายรูปมาแล้วก็ห้ำปรึกษากับเขาเรื่องการขนส่ง ต้องใช้การขนส่งอย่างไรจากนั้นก็เติบโตด้วยกัน  บริษัทยังได้เจอลูกค้าที่เป็นชาวต่างชาติที่เข้ามาเที่ยวเมืองไทยหรือเข้ามาอยู่ในเมืองไทยแล้วเปิดดูแพลตฟอร์มออนไลน์ของไทย แล้วก็สั่งของมา เช่นจากปากีสถาน ประเทศภูฐานซึ่งเค้าบอกเค้าแฮปปี้กับสินค้าเรามาก เรามีการติดต่อกับลูกค้าอย่างใกล้ชิดตลอดว่ามีปัญหาอะไรยังไงไหมคือเราไม่ได้เอาดีลเป็นหลักเราเอาความรู้สึกว่าเค้าขายของได้หรือไม่เราไม่ได้มองว่าเราจะเก็บตังค์ได้หรือเปล่าแต่เรามองว่าธุรกิจเค้ายังเดินต่อไปได้หรือเปล่าน่าจะเป็นต้นตอบถ้าหากเค้าเดินได้เราก็ไม่น่าจะมีปัญหาถ้าเค้ามีปัญหาเราก็คงจะต้องมาแก้ไขไปทางด้วยกันเช่นเดินด้วยกันลดแลกแจกแถม

อย่างไรก็ดี พอสถานการณ์โควิดระบาด ทำให้ต้องปรับตัวทำงานกระชับพื้นที่ได้แค่คือเค้าอยากมาหาเรามาดูมาคุยกับเรานะตอนนี้มันทำไม่ได้ก็เลยกลายเป็นว่าตอนนี้เราต้องเน้นการค้าชายแดนเป็นหลัก

ลูกค้าส่งออกรายใหญ่ของโอมมี่เยลลี่ปัจจุบันอยู่ในกัมพูชาเป็นหลัก ซึ่งใช้วิธีการส่งสินค้าเข้าไปยังพนมเปญและกระจายไปร้านค้าย่อย นอกจากกัมพูชาแล้วก็ส่งการค้าชายแดนหรือที่เรียกว่าโมเดิร์นเทรด มีที่ระนอง แม่สอด สุไหงโกลก และ หนองคาย

กว่าจะมาได้จนถึงวันนี้ คุณสมพัฒน์ต้องใช้แรงกายแรงใจฟ่าฟัน อย่างไรก็ดีคุณสมพัฒน์ไม่ได้โดดเดี่ยว ที่มาได้ไกลเพราะมีที่ปรึกษาที่ดี

“ธุรกิจเรามีปัญหาค่อนข้างเยอะ อย่างเช่นเครื่องปั่นเยลลี่ไม่มีขายสำเร็จรูป  ต้องพัฒนาขึ้นเอง เราต้องเดินตามหาและต่างๆ ของร้องให้เขาออกแบบทำให้เรา ทำครั้งเดียวก็ไม่ใช่จะสำเร็จ บางครั้งต้องทำถึง 4-5โมเดลจึงจะใช้ได้  จึงจะสั่งผลิตเครื่องจักรมันจะเปลืองตรงนี้เพราะเราไม่มีทางรู้ว่ามันมันจะเวิร์คหรือไม่เวิร์ค  ส่วนอีกข้อหนึ่งคือเรื่องของการขอคำปรึกษา เราก็ไปมาเยอะ สี่ปีกว่าไม่มีใครยอมคุยกับเราเลย ไม่ว่าจะเป็นธนาคารพาณิชย์ หรือธนาคารของรัฐ

วันหนึ่งผมไปเข้าร่วมโครงการหลักสูตร จีเนียส เดอะ ไอดอล ซึ่งทาง  EXIM BANK เป็นสปอนเซอร์อยู่ด้วย ผมตบรอบในโครงการนี้ แต่เกิดเรื่องที่ไม่คาดฝันคือวันหนึ่งเจ้าหน้าที่ของ EXIM BANK ติดต่อมาหาผมบอกว่าอยากคุยด้วย เพราะได้เห็นผมในงานนี้ จึงอยากเชิญมาเป็นลูกค้า ผมก็บอกว่าอยากคุยก็มาคุย ผมไม่หวังว่าจะได้รับการสนับสนุนอะไร เพราะไปคุยมาเยอะแล้วแต่ก็ไม่เห็นได้อะไร คุณไม่ต้องมาคุยกับผมให้เหนื่อยดีกว่า แต่ทางเจ้าหน้าที่ธนาคารสาขาหาดใหญ่ก็ยังพยายามมาคุยกับผม คุยอยู่เป็นเดือนแล้วก็ยืนยันว่าลองยื่นขอกู้เงินกับธนาคารดูเถอะ” คุณสมพัฒน์ย้อนความหลังให้ฟัง

ก่อนที่คุณสมพัฒน์จะยื่นขอกู้เงิน ก็ได้รับคำแนะนำว่า จะต้องเปลี่ยนแปลงตัวเองให้น่าสนใจ จะต้องปรับปรุงตัวหลายเรื่อง เพื่อให้มีคุณสมบัติที่จะขอสินเชื่อได้ โดยให้ปรับปรุงระบบภายในบริษัท เช่นจะต้องมีระบบบัญชีที่เป็นมาตรฐาน จะต้องมีระบบการสียภาษีที่ถูกต้อง เป็นต้น ถ้าติดขัดตรงนี้แล้วจะต้องแก้ไขตรงไหน ข้อมูลเรามีอยู่แล้วแต่ไม่เคยจัดเก็บให้เป็นหมวดหมู่ ก็ได้ดำเนินการแก้ไข้เวลาประมาณ 6 เดือน หลังจากนั้นก็ยื่นขอสินเชื่อเพียง 2 เดือน ก็ได้รับการอนุมัติ

“วงเงินแรกที่ขอสินเชื่อไม่ได้เยอะ แต่สิ่งที่ได้คือโอกาส เอ็กซิมแบงก์เป็นคนแรที่มาหาผมแล้วบอกผมว่าทำไมคุณถึงกู้ไม่ได้ แล้วถ้าจะกู้ได้คุณต้องทำอะไรบ้าง ถ้าโมเดลธุรกิจดีแต่การจัดการไม่ดีคุณก็โดนบอนไซ คุณต้องแก้ปัญหาก่อน หลังจากนั้นผมก็เริ่มทดลองหาที่ปรึกษาและก็เข้าไปหาความรู้จากแหล่งอื่นเช่น ไปเข้าร่วมหลักสูตรของหอการค้า ผมก็ได้มีความรู้มากขึ้นมาพัฒนาธุรกิจของตัวเอง ผมเชื่ออยู่อย่างหนึ่งว่าเด็ดดอกไม้สะเทือนถึงดวงดาวทุกสิ่งที่เกิดขึ้นยังไงมันก็กระทบเราแน่นอน ยิ่งในสภาวะโควิดระบาดแบบนี้เราจะต้องทำงานกับหลายส่วนหลายฝ่ายมากขึ้น ”

คุณสมพัฒน์ได้ขอแบ่งปันประสบการณ์กับผู้ประกอบการ SMEs ในเรื่องการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จว่า สิ่งที่ต้องมีคือการหาความรู้ด้วยตัวเองอยู่เสมอ และ หาคนช่วย  ทั้งนี้การที่เรามีความรู้ก็จะพิจารณาได้เองในเบื้องต้นว่าสิ่งที่เราทำมันดีหรือดี

“ผมพยามหาความรู้อยู่ทุกวันว่า ตอนนี้โลกไปถึงไหน เศรษฐกิจโลกเป็นยังไง ผมต้องศึกษาว่า จีนเป็นยังไง คนจีนเป็นวิถีชีวิตยังไง สินค้าเราเหมาะกับตรงไหน หรือตะวันออกกลางวันนี้เค้ามีทัศนคติยังไงทุกอย่างคือมันสัมพันธ์กันหมด คุณอย่าไปมองว่านะวันนี้คุณรู้แล้วแต่โลกมันเปลี่ยนเร็ว คุณต้องหาความรู้ตลอด แม้กระทั่งในโซเชียลมีเดีย คุณต้องรู้หมดรู้ให้เยอะที่สุด อย่าทำตัวเป็นน้ำเต็มแก้ว

ต่อมาคือหาคนช่วย หาที่ปรึกษาที่จะมาช่วยให้คุณมองต่างมุม การเข้าไปหาแบงก์อย่าคิดไปก่อนว่าเขาจะให้เงินกู้เราทันที แต่สิ่งที่เราควรจะได้คือเราควรจะต้องทำตัวอย่างไรเราถึงจะได้เงินกู้ ต้องมาวางแผนกันก่อนว่าจะเอาเงินกู้ไปทำอะไรบ้าง ทำแผนธุรกิจกันก่อนว่ามันมีโอกาสไหม ถ้ามีก็ไปต่อถ้ าไม่มี ก็ต้องไปดูว่าทำยังไงถึงจะมี  คุณควรจะรู้ข้อมูลให้รอบก่อนถ้ามีที่ปรึกษาเขาจะแนะนำ”

สำหรับผู้ที่ต้องการที่ปรึกษา แต่ไม่รู้ว่าจะเริ่มยังไง ก็ลองมาที่ศูนย์ความเป็นเลิศด้านการค้า (EXAC) ของ EXIM BANK  เขามีบริการให้คำปรึกษาฟรี มีการอบรมให้ความรู้เรื่องธุรกิจและการส่งออก เราจะต้องเสาะหาว่าเราจะหาความรู้ได้จากที่ไหน หาที่ปรึกษายังไง

คุณสมพัฒน์ กล่าวว่า ยังจำได้ในช่วงที่เข้ามาร่วมกิจกรรม Business Matching ผมไม่เคยเข้ามา เขาก็ช่วยอบรมการทำพรีเซนเทชั่น การเจรจาธุรกิจกับเป็นผู้แทนของทางพม่า วันนั้นได้รับการตอบรับที่ดี มีโอกาสที่จะขายได้ แต่เนื่องจากสถานการณ์โควิดทำให้ทุกอย่างช้าไป ถามว่าปิดดีลได้ไหม วันนี้ก็มีการคุยกันใหม่ในเชิงลึก แล้วคิดว่าไม่น่าจะมีปัญหาที่จะได้ออเดอร์แรกแต่ประเด็นมันอยู่ที่สถานการณ์ภายนอกที่เราควบคุมไม่ได้

ที่บอกว่าเราต้องมีที่ปรึกษา ฉะนั้นเดินเข้ามาถามมาหาความรู้เลยว่า ฉันมีสินค้าตัวนี้ ฉันจะไปยังไงได้ ลูกค้าอยู่ที่ไหนบ้างซึ่งทาง EXIM BANK ก็มีคณะผู้แทนทำงานอยู่ต่างประเทศ เหมือนกับเป็นคนขายของให้เรา นี่เป็นการทำงานเชิงลึกต้องเดินเข้ามาถามแล้วถึงจะทราบ

สำหรับโอมมี่เยลลี่นั้น การขายสินค้าออฟไลน์ ยังเป็นรายได้หลัก แต่ในช่วงการแพร่รบาดของโควิด 19 การขายสินค้าผ่านออนไลน์ เป็นตัวช่วยชีวิตธุรกิจไว้ บางเดือนขายออนไลน์ได้ 30-40 % ในช่วงล็อกดาวน์ประเทศไทยขายผ่านออฟไลน์ไม่ได้เลยเพราะโรงเรียนปิด ตลาดนัดปิด สินค้าเราได้รับผลกระทบเพราะคู้ค้าขายของไม่ได้ 

“ทุกวันเวลาผมขับรถ ผมจะชอบฟังข่าวสาร ฟังความรู้ ฟังคุณสุทธิชัย หยุ่น ตลอด เมื่อสองสามปีก่อนคุณสุทธิชัยก็พยายามพูดว่านักธุรกิจต้องพัฒนาตัวเอง ต้องพยายามไปออนไลน์ ณ วันนั้น ผมยังมองไม่ออกว่าเราจะไปขายได้ยังไง สินค้าเราถุงละครึ่งกิโลเชียวนะ แต่ฟังมากๆเข้า ก็เหมือนถูกสะกดจิต ก็เลยลองเอาสินค้าไปขายที่ช้อปปี้และลาซาด้า ปรากฏว่าเดือนแรกขายดีและขายดีมาตลอก จนทั้ง 2 แพลตฟอร์มมีคนมาดูแล Account เราโดยตรง ที่จะจับมือกับเราในการพัฒนาโปรโมชั่น

สิ่งที่ผมทำมาตลอดคือ ผมจะใช้การสื่อสารกับลูกค้า จะมีจดหมายส่งไปหาลูกค้าในซองผลิตภัณฑ์ พูดคุยกับลูกค้าอยู่ตลอด ในช่วงโควิดก็บอกว่าเราเป็นห่วงเราแถมหน้ากากอนามัยมาให้ หรือทุกออเดอร์ที่ซื้อเราก็ร่วมกันทำบุญกัน  ผมจะมีเยลลี่ถุงเล็กๆ ส่งให้กับบุคลากรทางการแพทย์ เป็นการสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าว่าเราแฮปปี้ เราอยากส่งความสุขให้คุณแล้วลูกค้าก็ให้ผลตอบรับค่อนข้างดีเพราะดูจากชั้นสองแพลตฟอร์มเราไม่เคยขอรีวิวลูกค้าแต่ลูกค้ารีวิวให้เราบางคนอวยพรเรามันคนรู้สึกเหมือนเป็นครอบครัวเดียวกัน” คุณสมพัฒน์ กล่าว

คุณสมพัฒน์กล่าวทิ้งท้ายว่า การสื่อสารจากใจจริงของเราถึงลูกค้าเป็นสิ่งที่ทำให้โอมมี่เยลลี่ทำมาตลอดเวลา  มีวรรคหนึ่งที่จะบอกกับลูกค้าคือ ณวันนี้ สิ่งที่แบ่งปันไม่มีมือบน ไม่มีมือล่าง มีแต่มือที่จับกันแน่นแน่น และพยุงกันไปในวันที่ลำบาก เราต้องจับมือกันใครทรุดเราทุกคนต้องช่วยกันดึงขึ้นมา 

คนทำการค้าส่วนใหญ่ทุกคนจะมองผลประกอบการกำไรเป็นอย่างแรก แต่สำหรับผมผมจะมองตลอดทั้งซัพพลายเชนของโอมมี่ ถ้าทุกส่วนของการผลิตมีความสุขสิ่งที่ได้รับกลับมาก็คือความสุขนอกเหนือจากผลประกอบการที่ดี