Exporter World Talk

วันที่ 6 กรกรฎาคม 2564

Exporter World Talk EP: 22 ศูนย์ความเป็นเลิศด้านการค้า เชิญ คุณพรรณี ชิตรัตฐา กรรมการผู้จัดการ บริษัทคัพเวอร์ เอิร์ท จำกัด มาสนทนาในหัวข้อ "พามือใหม่ ไปหาตลาดต่างประเทศ" ฟังประสบการณ์ตรงจากผู้ส่งออก ที่ไปบุกตลาดต่างประเทศด้วยตัวเอง โดยเฉพาะในทวีปแอฟริกาจนประสบความสำเร็จ

คุณพรรณีกล่าวถึงความเป็นมาของธุรกิจส่งออกของเธอว่า เริ่มทำธุรกิจส่งออกตั้งแต่ปี 2548 โดยส่งออกไปที่ทวีปแอฟริกาเป็นตลาดหลัก มีกัมพูชาและเมียนมาเป็นตลาดรอง มีทั้งสินค้าที่ผลิตเองและจัดหาสินค้าตามความต้องการของผู้นำเข้าในต่างประเทศให้ ซึ่งในปัจจุบันได้มีการขยายไปตั้งโรงงานผลิตสินค้าของตัวเอง

“ดิฉันทำธุรกิจซื้อขายสินค้าอยู่ที่ประตูน้ำ ซึ่งตรงนั้นเป็นแหล่งของตลาดแอฟริกา ลูกค้าที่มาซื้อของเราไปขายเป็นคนที่ทำ Cargo  ก็จะได้รับการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าที่เคยติดต่อซื้อขาย ต่อมาทางรัฐบาลไทยจัดงานเกี่ยวกับ Thailand exhibition ที่แอฟริกาใต้ มีนักธุรกิจไทยไปประมาณ 78 ท่านไปด้วยกัน ดิฉันได้ร่วมคณะไปด้วย ซึ่งตอนนั้นได้นำเอาสินค้าที่ผลิตเองไปด้วย เป็นเสื้อผ้าเด็กอ่อนที่เราผลิต made to order ซึ่งปกติขายอยู่ที่ประตูน้ำ ก็เอาตัวอย่างสินค้าไปด้วย ก็มีผู้ซื้อบางรายที่ไม่มีกำลังบินมาซื้อที่ไทยให้ความสนใจ ระหว่างที่ไปออกงานแสดงสินค้าก็ถือโอกาสศึกษาและสำรวจตลาดแอฟริกาด้วยว่าคนของเขามีไลฟ์สไตล์อย่างไร ก็ไปเจอตลาดเครื่องดื่มเราไปดูยังไม่เห็นเขามีชาเขียวบรรจุขวดพร้อมดื่มเลยเห็นช่องว่างตรงนี้ ก็เลยเริ่มสั่งผลิตขาเขียวขาย มีทั้งชาเขียวผสมโสมและน้ำผึ้ง

เมื่อมีโอกาสไปงานแสดงสินค้าอีกก็จองบูทและเตรียมของไปเป็นตู้คอนเทนเนอร์พร้อมขายเลย ไปเปิดตลาดประเทศแรกคือประเทศยูกันดานั่นคือจุดเริ่มต้น ” คุณพรรณี กล่าว  

อย่างไรก็ดี แม้การออกงานแสดงสินค้าในต่างประเทศจะเป็นหน้าต่างบานแรกที่จะเปิดไปสู่การส่งออก แต่ตลาดแอฟริกา“ไม่ง่าย” เพราะผู้นำเข้ามาเดินชมงานน้อยมาก  วันที่ไปเปิดบูทเราจะมีสินค้าหลักเป็นตัวอย่างให้เขาชิม  แต่บางครั้งการ present ในงานอาจจะไม่สำเร็จ หลังจากงานจบแล้วเราจะอยู่ต่ออีก 5 วัน หรือ 1 สัปดาห์ เพื่อพบลูกค้าโดยจะมีลูกค้ารายใหญ่มาพบเรา  เราก็แลกเปลี่ยนที่อยู่และสถานที่ติดต่อซึ่งจะมีล่ามช่วยเรื่องภาษา  ถ้าเขาสนใจสินค้าเราจริง ก็ทำสัญญาทำอะไรกันต่อ ส่วนเรื่อง Order 5 ลัง 10 ลังเราก็ทำได้  ลูกค้าจะบอกเองว่าให้ส่งคาร์โก้นี้แล้วเราก็ส่งไปเป็นการเปิดตลาดเริ่มต้น

คุณพรรณีแนะนำผู้ส่งออกมือใหม่ว่า ก่อนจะไปขายอะไรที่ไหน จะต้องรู้ก่อนว่า product ของเราคืออะไร จะขายใคร เราจะต้องดูวัฒนธรรมและกฎระเบียบของประเทศนั้นๆ ยกตัวอย่าง ถ้าเรามีอาหาร เช่น ต้มยำกุ้ง เราต้องศึกษากลุ่มเป้าหมายที่เราจะขายเขารับประทานเผ็ดไหม อันนี้สำคัญมากเพราะคนแอฟริกาไม่กินเผ็ด และดูที่ราคาว่าเราเสนอขายในราคาเท่าไหร่ ถ้าคุณบวกค่าขนส่งไปแล้ว ราคาที่ลูกค้าซื้อไปขายคือราคาเท่าไหร่ตรงนี้สำคัญมาก เพราะถ้าเราทำการบ้านตรงนี้ไม่พร้อมเมื่อเราไปงานแฟร์แล้วลูกค้าถามมาแล้วตอบไม่ได้ก็ถือว่าอาจจะพลาดโอกาส

สำหรับนักธุรกิจใหม่ ที่อยากทำธุรกิจส่งออก คือห้ามบวกราคาสูงมาก  เพราะต้องคิดถึงว่าเวลาส่งออกสินค้าเราจะตั้งราคาไว้ต่ำกว่าสินค้าที่ขายในประเทศไทยอีก เราต้องมองถึงค่าใช้จ่ายหลายๆ จุดที่ลูกค้าจะต้องจ่าย ถ้าสินค้าราคาสูง เขารวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดแล้ว สินค้ามีราคาสูงเกินไปก็จะขายยาก และ Packaging ก็เป็นเรื่องสำคัญมาก วันเดือนปีที่ผลิต และวันหมดอายุบน Packaging จะต้องมีการระบุบนผลิตภัณฑ์ให้ชัดเจนว่าเมื่อไหร่ ถ้าคุณไม่มีก็เข้าประเทศเขาไม่ได้

นอกจากนี้  เรื่องวัฒนธรรมของแต่ละประเทศเป็นเรื่องสำคัญมาก  สมมติประเทศนั้นเขาไม่ทานพริก แต่เรามีน้ำพริกเผา เราก็ขายไม่ได้ เรามีน้ำจิ้มซีฟู้ดก็ขายไม่ได้ เพราะ เขาไม่รู้จักอาหารทะเลไม่รู้จักซีฟู้ด อันนี้ยกตัวอย่างคร่าวๆ Packaging ต้องเหมาะสมมีสีสันที่เขาชอบ การใช้สีต้องไม่ตรงกับธงชาติหรือกฎระเบียบต่างๆ มีกฎข้อห้ามอะไรบ้าง เราต้องดูด้วยว่า ประเทศนั้นเขานับถือศาสนาอะไร ศาสนาอิสลาม หรือศาสนาคริสต์ ศาสนาอิสลาม  ถ้าอยากจะค้าขายในประเทศนั้นๆ ก็ควร Search หาข้อมูลใน Google

เมื่อมีความพร้อมทั้งสินค้ามีผลิตภัณฑ์ที่พร้อมขาย หากจะเดินทางไปออกงานแสดงสินค้าในต่างประเทศ ก็จะต้องมีเงินทุนเป็นค่าเดินทาง ค่าใช้จ่ายที่พัก อาหาร ค่าขนส่ง ยกตัวอย่างจากประสบการณ์ของตัวเอง รวมเป็นเงินไทยประมาณ 70,000-80,000 บาท  ถ้าคุณจะไปสำรวจตลาดหรือไปออกงาน ถ้ามั่นใจในสินค้าตัวเองและต้องการที่จะจองบูทคนเดียวถ้าเป็นเงินไทยก็ประมาณ 30,000 บาท แต่ถ้าไปหลายคนแชร์กันค่าใช้จ่ายก็จะลดลงมา เบ็ดเสร็จคิดว่ารวมทุกอย่างไม่เกินแสนรวมค่าออกบูทด้วยอาจจะน้อยกว่านั้

“ถ้าเราไม่ได้หวังขายสินค้าแต่เน้นนำสินค้าไปโชว์เพื่อหาลูกค้า การเดินทางก็จะมีกระเป๋าเดินทางน้ำหนักใบละไม่เกิน 23 กิโลกรัม 2 ใบ รวมน้ำหนัก 50 กิโลกรัมที่เขาให้ หรือ 48 กิโลกรัมแล้วแต่สายการบิน เราสามารถเอาสินค้าเข้าไปได้โดยมีแผ่นพับโฆษณา และจดหมายร่วมงานแสดงสินค้าไปด้วยไปด้วย และแสดงให้เจ้าหน้าที่สนามบินดูเราจะไม่ต้องเสียภาษีนำเข้า 

นอกจากนี้ สินค้าที่นำเข้าไปโชว์หรือจำหน่ายลูกค้าบางรายหรือผู้ส่งออกที่คิดว่าไปแล้วไม่อยากเสียเวลา อยากหากำไรตรงนี้ อยากเอาสินค้าใส่ตู้คอนเทนเนอร์ไป ตรงนี้อยากให้ทุกท่านเข้าใจนิดนึงว่าคนเอาไปแบบนี้มี 2 วิธีโดยการเอาไปเป็นตัวอย่าง แต่ถ้าสินค้าขายไม่หมดทำยังไง ก็แล้วแต่คุณต้องเอาสินค้ากลับ ตอนเอาสินค้ากลับก็ต้องทำเรื่องที่ศุลกากรเช่นกัน ตรงนั้นก็จะทำเป็น re-export กลับมา ก็ไม่ยากต้องทำเรื่องถึงศุลกากรที่โน่น แต่ถ้าเกิดคุณบอกว่าคุณเอาสินค้ามาขาย หมดเท่าไหร่ ค่อยมาเสียภาษีภายหลัง อย่างนี้ก็ทำได้ แต่ต้องทำเรื่องนำเข้าล่วงหน้าถ้าเราไปอย่างฉุกละหุกโดยการที่ไปเปิดตู้เลยถึงแม้ว่าจะมีหลักฐาน ก็ไม่ได้เขาจะคิดภาษีเพราะถือว่าเราเอาสินค้าเข้าไปขาย” คุณพรรณี กล่าว

คุณพรรณี กล่าวว่า สิ่งสำคัญที่ผู้ส่งออกมือใหม่ต้องระวังให้มากคือ เมื่อเจอผู้ซื้อปลายทางที่เราไม่รู้จักเราต้องระวังว่าเขาเป็นตัวจริงหรือตัวปลอม จะมีพวกที่อยากได้สินค้ามากๆขอมาเป็นตัวแทนขอสั่งสินค้า 30 ชนิด เราต้องขอเงินมัดจำล่วงหน้า อันนี้เป็นเทคนิคการแยกตัวจริงตัวปลอม ถ้าคนที่เป็นคนค้าขายจริงเขาจะจ่าย แต่ตัวปลอมจะอ้างนู่นนี่จนเรายอมให้สินค้าไปลอง สุดท้ายเก็บเงินไม่ได้ ซึ่งมีแบบนี้อยู่เรื่อยๆ  แต่บางทีก็มีแบบนี้ คือ เราได้รับออเดอร์มาก็ดีใจ ที่ลูกค้ามัดจำแต่เมื่อไหร่ที่กลับมาเมืองไทยติดต่อลูกค้าเท่าไหร่ก็ติดต่อไม่ได้ เพราะส่วนมากการคุยกับตลาดแอฟริกากันเขาไม่ใช้ LINE เขาจะใช้ WhatsApp ทีนี้การโทร ไปต่างประเทศสัญญาณไม่ค่อยดีและเวลาต่างกันอันนี้คืออุปสรรค ยกตัวอย่างนักธุรกิจที่พรรณีพาไป เวลาต่างกันประมาณ 4 ชั่วโมง เราเที่ยงเขาเพิ่ง 8:00 น. บางทีอาจทำให้มีอุปสรรคในการสื่อสาร บางครั้งการติดต่อก็เจอแต่ความเงียบ หรือบางครั้งคุยกันไม่เข้าใจ จนหลายคนทิ้งเงินมัดจำ เรื่องนี้เกิดขึ้นได้และน่ากลัวมากๆ 

อีกปัญหาหนึ่ง ที่ตลาดแอฟริกาบางประเทศซีเรียสมาก เพราะเขาเคยเป็นเมืองขึ้นของอังกฤษ เมืองขึ้นของฝรั่งเศส หรือประเทศอะไรก็แล้วแต่สินค้าที่คุณจะผลิตเพื่อส่งออกไปในประเทศนั้นๆต้องถามการ inspector ต้องผ่านการตรวจสอบสินค้าก่อนส่งออก ปีนี้เรารับออเดอร์มานักธุรกิจใหม่ไม่ทราบบางทีเราส่งออกไปถึงที่นู่นลูกค้าไม่สามารถเอาของออกมาขายได้ เปิดตู้คอนเทนเนอร์ไม่ได้ เพราะไม่มีใบรับรองคุณภาพสินค้าจากเมืองไทยไปให้  อันนี้คือปัญหาใหญ่มาก ยกตัวอย่างการส่งสินค้าไปทุกครั้งตู้คอนเทนเนอร์อันนี้ต้องติดต่อที่นี่ เราต้องดูบริษัทที่เขามีสาขาอยู่ที่ประเทศที่เราค้าขายด้วยไหม เราต้องเช็คจากเมืองไทยก่อนถ้าเขาบอกมี เราก็ถามเขาว่ากฎหมายทางโน้นต้องการเอกสารอะไรบ้าง ต้องทำการบ้านตรงนี้ให้พร้อมด้วย บางทีต้องใช้เอกสารยืนยันว่าสินค้านี้ส่งออกมาจากประเทศไทยจริงๆ เวลาโหลดตู้เจ้าหน้าที่เขาจะมาตรวจแล้วก็ซีลตู้ ดูสินค้าของเราถ้าเราทำถูกต้องทุกอย่างก็จะไม่มีปัญหา

คุณพรรณี ขยายความเรื่องนี้ว่า Inspector ก็คือตัวแทนของผู้ซื้อที่อยู่ในประเทศไทยเขาจะมาตรวจสอบดูว่าสินค้าที่ผู้ซื้อสั่งสั่งอะไรจำนวนเท่าไหร่ครบถ้วนหรือไม่แล้วจึงปิดตู้ซีลและส่งออกไปคือเขาต้องการความมั่นใจระดับหนึ่งว่า มีคนกลางที่จะมาช่วยดูให้ซึ่งอันนี้บางประเทศมีบางประเทศไม่มี ต้องทราบก่อนว่าที่ไหนจำเป็นก็เลยต้องทำการบ้าน และต้องมี Test Report ด้วย Test Reportหมายถึงสินค้าของคุณต้องนำไปทดสอบก่อนว่าเป็นอันตรายไหม ยกตัวอย่างถ้าเป็นสบู่ต้องมี Test Report และ Test Report ตัวนี้ต้องถูกตามกฎของประเทศเขาด้วยต้องการให้ Test สารอะไรบ้างเพราะเขากลัวว่าคนของประเทศเขาใช้ไปแล้วจะมีอันตรายต่อสุขภาพหรืออะไรก็แล้วแต่ รองเท้าก็ต้องใช้ Test Report อินสเปคเตอร์ด้วย

ทั้งนี้ Inspector ต้องเป็นสถาบันที่ได้รับการยอมรับด้วยต้องศึกษาให้ดีแต่ถ้าเป็นสินค้า Order น้อยๆจำนวนไม่เยอะอันนี้ลูกค้าอาจไม่ต้องใช้เพราะการ Test มันใช้ค่าใช้จ่ายสูงการ Test Report สมมุติว่ามีอายุ 1 ปีถ้าขายได้ไปตลอดมันก็คุ้มสำหรับเราแต่ถ้าลูกค้าปีนึงสั่งแค่ 1-2 ครั้งมันไม่คุ้มกับค่าใช้จ่ายที่เราต้องเสีย

คุณพรรณี กล่าวฝากว่า อยากจะฝากทั้งผู้ส่งออกรายใหม่และผู้ส่งออกที่ต้องการขยายตลาดไปแอฟริกา ก่อนที่จะตัดสินใจทำธุรกิจนี้ ถ้ามีโอกาสให้เดินทางไปดูตลาดก่อนจะดีมาก หากไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นยังไงให้ติดต่อมาที่บริษัทได้ ยินดีที่จะให้คำแนะนำ หรือช่วยหาทีมพาไปศึกษาตลาดกลับมาค่อยตัดสินใจ ตรงนั้นจะได้ผลสำหรับนักธุรกิจใหม่และนักธุรกิจที่ต้องการขยายกิจการ ไม่ใช่ไปถึงเราจะขายเลยมันต้องเริ่มจากจุดเล็กๆก่อนแล้วค่อยขยายไป  สินค้าจากประเทศไทยขึ้นชื่อว่าคุณภาพดุกคนยอมรับแต่ถ้าจะมุ่งไปตรงนี้อย่าทำราคาสูง เพราะตลาดแอฟริกาคนจนเยอะ  70% ของประชากรคือคนระดับล่าง  ที่ไม่ค่อยมีกำลังซื้อมากนัก เมื่อไหร่ที่เรามีสินค้าราคาถูกและคุณภาพดีเราสามารถครองตลาดได้เลยเพราะคู่แข่งสู้ไม่ได้