มือใหม่ส่งออก

ในตอนแรกผมเล่าเรื่อง  การเตรียมความพร้อมด้านเอกสารส่งออกไปแล้ว นะครับ เป็นอย่างไรบ้างครับ สินค้าที่คุณสนใจจะส่งออก ต้องใช้เอกสารประกอบการส่งออกเยอะไหมครับ อย่าท้อนะครับ คนที่เขาจะประสบความสำเร็จ ไม่ได้รอโชคหล่นมาจากฟ้านะครับ อย่างที่เขาว่า ลิขิตฟ้าหรือจะสู้มานะตน

เมื่อเราพร้อมจะโดดเข้ามาในโลกแห่งการค้าระหว่างประเทศแล้ว สิ่งที่เราต้องเตรียมตัวต่อไปก็คือ ราคาและเงื่อนไขการขาย เรื่องนี้เป็นเรื่องใหญ่ในการทำธุรกิจเลยนะครับ  การทำธุรกิจสำหรับคนเริ่มต้นใหม่ ทุนไม่เยอะ สิ่งที่เขาจะมองหาก็คือ แหล่งขายสินค้า หรือวัตถุดิบ ที่เขาจะขอเครดิตได้ยาวๆ และอยากขายให้ลูกค้าที่จ่ายเงินเร็ว ๆ เพราะว่าผู้เริ่มต้นกิจการใหม่ๆ  ทุนยังไม่เยอะ หากเงินไปจมในสต๊อก หรือ ลูกหนี้การค้า  ก็อาจหมุนเงินไม่ทันได้ 

ขอยกตัวอย่างของเพื่อนผมทำโรงงานลูกชิ้นปลาอยู่มหาชัย เขาเล่าว่า มีลูกค้าที่เป็นรถเข็นขายก๋วยเตี๋ยว มาซื้อของถึงโรงงาน เพราะต้องการซื้อลูกชิ้นปลา แบบขอเครดิต 7 วัน หมดสัปดาห์ก็มาจ่าย พร้อมกับซื้อของเตรียมไปขายสำหรับอาทิตย์ถัดไป ราคาก็หลักพันบาท  ทางโรงงานยังต้องตรวจสอบเลยว่าควรให้เครดิตไม๊ เพราะมีหลายรายที่มาขอเครดิตแล้วหนีหนี้ เรียกว่าขายเชื่อก็มีลูกค้าเยอะ แต่ต้องมีทุนหมุนสำรองเยอะ และเผื่อความเสี่ยงจะเก็บเงินไม่ได้ไว้ด้วย

เรามาเรียนรู้กันว่า การทำการค้าระหว่างประเทศ  ต้องเตรียมเสนอเงื่อนไขการค้ากันอย่างไร ลองดูตัวอย่างนะครับ

 

จากตัวอย่างเป็น เอกสารคำสั่งซื้อ Purchase Order  (PO) ที่ผู้ซื้อเขาออกมาให้ผู้ขาย ผมขอเน้นย้ำว่า ในเอกสารจะต้องระบุให้ชัดเจนและครบถ้วนว่า ผู้ซื้อคือใคร ซื้อของจากใคร  เงื่อนไขการชำระแบบใด วิธีการส่งสินค้าเป็นแบบใด  สินค้าต้นทางจากไหน ไปส่งปลายทางที่ไหน  ส่งมอบสินค้าภายในวันไหน เงื่อนไข จำนวนและราคาสินค้า  และที่สำคัญ  เอกสารมีการลงลายมือชื่อผู้ซื้อไว้เป็นหลักฐาน  นอกจากใบเอกสารคำสั่งซื้อแล้ว ผู้ซื้อบางรายกลับต้อางการให้ทางเราฝ่ายผู้ขายทำใบเสนอราคา Proforma Invoice (PI) ส่งไปให้แล้วทางฝ่ายผู้ซื้อลงนามรับรองก็ได้เช่นกัน  

ทีนี้เราลองมาดูรายละเอียดในเหตุผลของการกำหนดรายละเอียดเงื่อนไขกันในแต่ละรายการนะครับ 

เพื่อให้การขายของไม่ต้องทะเลาะกันภายหลัง เงื่อนไขการค้าพวกนี้ต้องครบถ้วน ลองนึกภาพเราโทรสั่งของจากร้านค้า แล้วคุยกันไม่ละเอียด จนถึงวันรับของไม่รู้ว่าใครรับผิดชอบเรื่องการขนส่ง  ขนาดขายในประเทศ เรายัง ต้องคุยกันให้ละเอียดเลย  แล้วการค้าระหว่างประเทศนี่ยิ่งต้องตกลงกันให้ชัดเจน 

สิ่งสำคัญที่ผู้ส่งออกต้องเข้าใจ คือ เงื่อนไขการชำระเงิน  (Terms Of Payment) จะขอเล่าในบทความถัดไปนะครับ  และ วิธีการจัดส่งสินค้า (Incoterms)  ซึ่งตามไปดูที่ลิงค์นี้นะครับ

https://www.facebook.com/familyditp/posts/985088798338522  

ลิงค์นี้ เป็นเฟสบุ๊คของกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ที่สรุปชนิดของ Incoterms มาให้นะครับ  ไว้มีโอกาสจะสรุปแบบเล่าประสบการณ์ของลูกค้าธนาคารให้อีกทีครับ

สาระสำคัญที่อยากเล่าสู่กันฟังในเรื่องเอกสารการค้านี้ ก็คือ มีผู้ส่งออกหลายท่าน ไม่ให้ความสำคัญกับเอกสารคำสั่งซื้อ หรือใบเสนอราคานี้  ผมเจอหลายท่านที่ทำค้าระหว่างประเทศ แบบยอมรับเงื่อนไขให้สั่งซื้อผ่านทางส่ง SMS หรือ Line ผ่านมือถือ ซึ่งเมื่อเกิดปัญหา เราเตรียมของจะส่งแล้ว ทางฝ่ายผู้ซื้อไปเจอผู้ขายรายอื่นที่ราคาถูกกว่า ปิดเบอร์หนี ไม่รู้จะไปขายใครล่ะทีนี้ 

สำหรับธนาคารที่ให้กู้แบบเอาเอกสารการซื้อขายมาประกอบการเบิกกู้ ก็เอาไลน์มาเบิกไม่ได้เช่นกัน  ซึ่งในความเห็นของผม การตกลงซื้อขาย ไม่ว่า จะทำกันมานานก็ควรมีทำเป็นเอกสารหลักฐานไว้ เพราะเคยมีตัวอย่างของการขายของไปให้ประเทศเพื่อนบ้าน ทำกันมานาน พอผู้ซื้อเสียชีวิตกะทันหัน ภรรยาเจ้าของไม่รับรู้อะไรทั้งสิ้น ไม่มีหลักฐานการค้าอะไรเลย 

เรื่องเงื่อนไขการส่งสินค้านี่สำคัญมาก เพราะว่าเราต้องเผื่อเรื่องการจองตู้คอนเทนเนอร์ และทำเอกสารส่งออกด้วย มีหลายครั้งที่มีปัญหาเอาของลงตู้ไม่ทัน  หรือส่งเอกสารให้ลูกค้าไปออกของไม่ทัน

และมาถึงเรื่องที่ผมให้ความสำคัญที่สุด คือ เรื่องกำหนดวันมอบ ทางผู้ซื้อเขาจะซีเรียสเรื่องนี้มาก เพราะเขาจะต้องวางแผนการขายไว้แล้ว หากเราส่งช้า เขาอาจจะใช้เป็นข้ออ้างไม่รับสินค้าได้เลย ลองยกตัวอย่างเขาสั่งสินค้าสำหรับไปวางขายช่วงเทศกาลปีใหม่ เราส่งของไปถึงเลยวันเทศกาล ก็ขายใครไม่ได้ เขาปฏิเสธการรับสินค้าได้  เรื่องนี้เกิดขึ้นกับผู้ส่งออกเสื้อผ้ามาเยอะแล้ว ที่สมัยก่อนจะได้เจอว่าส่งทางเรือไม่ทัน ยอมเสียค่าส่งทางเครื่องบินไปเลย มีค่าใช้จ่ายในการส่งสินค้าเพิ่มขึ้น 

นอกจากการค้าที่ใช้ PO หรือ PI แล้ว ในกรณีของการค้าเป็น Letter of Credit (L/C) เรื่องของ Major Discrepancy เงื่อนไขที่ไม่เป็นตามที่ตามตกลงไว้ใน L/C  คือ Late Shipment,  Late Presentation และ L/C Expired ทั้งหมดก็คือเรื่องของการส่งมอบสินค้าให้ทันกำหนดก่อน L/C หมดอายุ หรือส่งของเกินกำหนดใน LC  และส่งมอบเอกสารไม่ทันกำหนด  ก็จะเป็นเรื่องเดียวกับที่ผมเน้นย้ำ คือ การส่งมอบตามกำหนด

ทางกลับกัน ผู้ส่งออกบางราย อยากจะส่งของให้ทันกำหนด แต่ทำไม่ทันก็ส่งของแบบชุ่ยๆ นั่นเป็นการทำลายเครดิตตัวเองและประเทศเลยนะครับ ถ้าเราสั่งของแล้วได้ของไม่ครบ ของไม่ได้คุณภาพ เราก็คงไม่ซื้อกับผู้ขายรายนั้นอีกเลย

สรุป สำหรับบทความนี้ คือ เรื่องของการตกลงเงื่อนไขการค้า ต้องครบถ้วนนะครับ นอกจากเพื่อความรอบคอบแล้ว ยังทำให้ผู้ซื้อเชื่อว่าเรามีการเตรียมตัวมาดี มีความพร้อมที่จะทำการค้าระหว่างประเทศด้วย และอีกเรื่อง คือ สัญญาต้องเป็นสัญญา เมื่อรับคำสั่งซื้อมาแล้ว ต้องส่งของให้ได้คุณภาพ จำนวนตามตกลง ให้เป็นไปตามเงื่อนไขที่ตกลงด้วยนะครับ

 

Author : รัฐ ลิ่วนภโรจน์  ผู้ช่วยผู้อำนวยการ ศูนย์ความเป็นเลิศด้านการค้า  ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย

บทความนี้เป็นข้อคิดเห็นส่วนบุคคล ซึ่งไม่จำเป็นต้องสอดคล้องกับข้อคิดเห็นของธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย